¿Qué habilidades debe tener un gerente de ventas?

El comercio ha sido el motor del progreso desde el principio de los tiempos. Anteriormente, una persona que se dedicaba al comercio o intercambio de mercancías se llamaba comerciante, vendedor ambulante o vendedor ambulante. El nombre moderno de un comerciante es gerente de ventas. Con el desarrollo del capitalismo en la Rusia moderna, la importancia de esta profesión se ha multiplicado. En el período soviético, los supuestos proveedores se dedicaban al suministro y venta de productos en las empresas. Ahora el gerente de ventas vende los productos fabricados por la empresa.

El bienestar de la empresa depende de las actividades de un especialista en ventas. En cualquier organización seria, la actividad laboral de los especialistas se describe en la descripción del trabajo. Las responsabilidades de un gerente de ventas incluyen:

• trabajar con clientes, desarrollar una base de clientes;
• comunicación con clientes y contrapartes mediante comunicación o en persona;
• Negociación;
• conclusión de contratos;
• recibir y procesar pedidos para el suministro de productos;
• documentación contable;
• control del pago puntual de los productos entregados;
• presentación de mercancías.

El rol de un gerente de ventas está determinado por el segmento de mercado en el que opera la empresa. El tamaño de la empresa también afecta el número de responsabilidades. En las grandes empresas, existen departamentos comerciales, donde las responsabilidades se distribuyen entre los empleados. En pequeñas organizaciones privadas, una persona realiza el trabajo de todo un departamento.

Ingresos del gerente de ventas depende directamente de los resultados de las ventas. El porcentaje de finalización del plan por un empleado en particular determina el tamaño de su salario. El vendedor crecerá a los ojos de la gerencia cuando afecte directamente el dinero de la empresa.

Un especialista en ventas procesa solicitudes desde el sitio web de la empresa, solicitudes por teléfono o correo electrónico. Sabe cómo trabajar por teléfono tanto con una base cálida (esto es trabajar con clientes existentes) como con una base fría de nuevos clientes. El vendedor debe poder "cerrar" la objeción del cliente.

Al contratar, un empleador tiene requisitos básicos para un vendedor. Debe tener los siguientes conocimientos y competencias profesionales:

• experiencia en negociación;
• conocimiento de la teoría de las ventas;
• capacidad para buscar clientes;
• conocimiento de la industria;
• experiencia en venta telefónica.

El criterio principal para el trabajo exitoso de un gerente de ventas, según los ejecutivos, es – no es una educación superior, sino un experto en negocios. Vender es el sello distintivo de un buen vendedor.

Una habilidad es una habilidad profesional llevada al punto del automatismo. La habilidad de vender consiste en muchas habilidades simples que se combinan para formar una habilidad profesional compleja. Las habilidades clave de un gerente de ventas se desarrollan a lo largo de los años. Debe estudiar constantemente, participar en capacitaciones, asistir a cursos especiales. La capacidad de aprender continuamente es el sello distintivo de un buen gerente.

La alfabetización profesional, la disponibilidad de educación especial en el perfil de la empresa ayudan a un especialista a dominar rápidamente las habilidades de ventas. Para un gerente, una combinación de habilidades y competencias proporciona un resultado de trabajo ideal. Las habilidades clave de un gerente de ventas están estrechamente relacionadas y fluyen entre sí.

La capacidad de comunicarse con las personas, de encontrar un acercamiento a cualquier cliente es una de las primeras habilidades que debe desarrollar un especialista en ventas. El conocimiento de los conceptos básicos de la psicología ayudará aquí, lo cual es útil que todos los vendedores lo conozcan. No se puede persuadir, presionar al cliente.

El habla competente y la buena apariencia favorecen la comunicación. El arte de persuadir, despertar simpatía por uno mismo ayudará a entablar relaciones amistosas con el cliente, para que éste quiera comprar el producto ofertado.

La honestidad en el trabajo es importante. No es necesario embellecer la calidad del producto. La mentira se revelará y el cliente se perderá para la empresa en cuestión. De lo contrario, si el cliente está satisfecho con la calidad de la mercancía, repondrá la base de clientes. Es necesario mantener una relación con el comprador del artículo incluso después de que se complete la transacción. Así es como se construye una base de clientes.

Un gerente de ventas exitoso, además de la práctica, continúa estudiando teoría en seminarios, capacitaciones y estudia literatura especial. La teoría implica los tipos, técnicas de venta.

5 etapas clásicas de promoción de productos:

• el primer contacto con un cliente potencial, llamando la atención;
• identificar las necesidades del cliente;
• Presentacion de producto;
• eliminación de objeciones;
• firma del contrato.

El gerente de ventas moderno es competente en la técnica de ventas activas. En este caso, el vendedor trata con un cliente que no necesita vender un producto. La técnica de venta activa se aplica en un entorno competitivo difícil. Un buen vendedor sabe dónde aplicar esta técnica. Ella no siempre se justifica a sí misma.

Otro rasgo importante de la personalidad de un vendedor es mantener el autocontrol en situaciones estresantes. Cuando trabaje con personas, debe estar preparado para cualquier situación. No todos los clientes son "blancos y esponjosos". El aprendizaje de técnicas especiales para tratar con clientes impredecibles ayudará al vendedor a desarrollar la habilidad de tratar con personas de diferentes temperamentos. La comunicación con un cliente no siempre termina con éxito. El especialista debe poder perder con dignidad, beneficiarse de la experiencia negativa.

La negociación es la función principal de un gerente de ventas. Lleva a cabo un diálogo para que el cliente "madure" gradualmente antes de que se complete la transacción.

La capacidad de escuchar lo que es importante para el interlocutor en este momento, comprender sus dolores y necesidades es la habilidad más importante en la negociación. La intuición en la comunicación durante las negociaciones ayuda a comprender en qué etapa de la toma de decisiones se encuentra el cliente, si le gusta la historia sobre el producto. Un gerente de ventas necesita desarrollar la capacidad de sentir al cliente durante las negociaciones.

El vendedor debe saber todo sobre su producto. Asesora a los clientes sobre las características del producto, participa en presentaciones. La educación especializada en el sector empresarial en el que opera la empresa ayuda al vendedor a transmitir al cliente los beneficios de los productos de la empresa. Un gerente competente debería reorganizar fácilmente la presentación para un cliente determinado.

Eliminar objeciones es una de las principales habilidades en el trabajo de un vendedor.... La objeción es una pregunta del cliente, a la que el vendedor da una respuesta razonada. Normalmente, el cliente tiene 5 objeciones principales durante la conversación. Si el cliente se opone, hace preguntas, significa que está interesado en la presentación. Para evitar que las objeciones se conviertan en un obstáculo en el camino hacia el cierre de un trato, el gerente debe poder transmitir al cliente que comprende su posición. La capacidad de eliminar una objeción debe llevarse al automatismo.

La habilidad de organizar el tiempo de trabajo es importante para un representante de cualquier profesión. El gerente debe poder categorizar los casos según el grado de urgencia. El uso inteligente de la gestión del tiempo aumenta las ventas.

Es posible determinar la efectividad de un gerente de ventas por el número de transacciones realizadas, de acuerdo con los resultados del plan de ventas. Un gerente exitoso se caracteriza por el hecho de un acuerdo importante que le reportó muchas ganancias a la empresa.