Todo lo que necesita saber sobre la profesión de asesor de ventas

La aparente simplicidad de la profesión de asistente de ventas es engañosa. En la realidad de la vida, este trabajo requiere un conocimiento profundo y extenso en ciertas áreas comerciales. Los rasgos personales especiales de carácter, el conocimiento de los matices psicológicos, el conocimiento de la tecnología digital también son relevantes aquí. Sólo entonces se puede contar con ingresos más o menos dignos.

La profesión de consultor vendedor surgió hace relativamente poco tiempo, en el siglo pasado, debido a la aparición de grandes complejos comerciales y empresas. Anteriormente, las personas que distribuían y vendían bienes se clasificaban como comerciantes, comerciantes o simplemente vendedores ambulantes.

Desde un punto de vista científico, esta profesión se clasifica como un tipo "Hombre-hombre". En las condiciones actuales de Rusia, se caracteriza por un estatus social bajo, junto con los estereotipos anteriores de una actitud negativa hacia el comercio, altos costos físicos, morales y psicológicos.

La característica y especificidad de la profesión es que proporciona un alto grado de sociabilidad y movilidad, es decir, resistencia, tanto mental como físicamente. Quizás debido a esta misma especificidad, aquí se registra un nivel significativo de rotación de personal.

Se produce un alto grado de estrés laboral y agotamiento emocional de los empleados, por un lado, tensión y duración de la comunicación regular con varias personas, un alto nivel de dependencia del número de ventas en el nivel de demanda, calidad de los productos comercializables, efectividad de marketing de la organización, con otro - métodos comunicativos de interacción con clientes "difíciles".

Los factores que contribuyen al estrés ocupacional y al agotamiento de estos profesionales incluyen:

• número significativo interacciones con contingente de clientes objetivo, potencial y real;
• amplia variedad de clientes su diferencia en las cualidades psicológicas individuales;
• alto nivel de requisitos para el componente de comunicación de la competencia y habilidades sociales para influir en los compradores (la capacidad de encontrar la nota correcta al comunicarse con un cliente, para persuadirlo de que realice una compra), etc .;
• jornada laboral sin racionamiento y la presencia de una dependencia directa del monto del salario en el número de transacciones de compra y venta y, por lo tanto, un proceso de trabajo ininterrumpido durante 10-12 horas;
• fuerza mayor.

Para el puesto de especialista, el empleador a menudo considera candidatos en el rango de edad de 18 a 40 años. Si el campo de actividad es la venta de vehículos, materiales de construcción, ingeniería eléctrica, entonces se da prioridad a los hombres, si se trata de perfumes, ropa, joyas y juguetes, en este caso se da prioridad a las niñas. Por supuesto, también hay nichos donde el género no importa (puntos de venta para comunicaciones celulares).

Las actividades de los consultores de ventas cubren una amplia área comercial. Funcionan, por ejemplo, en la venta de sanitarios, cosméticos, calzado, nutrición deportiva, etc.

El lugar de trabajo de un asistente de ventas es parte del área de la sala de operaciones donde se encuentran los equipos, el inventario, las herramientas y un lugar para el especialista. Es necesario trabajar en salas, pabellones y exposiciones especialmente diseñados.

Según el profesiograma del especialista, sus deberes e instrucciones laborales típicos, se dedica a:

• comprobar el estado de los grupos de productos actuales en el departamento antes de iniciar el proceso de trabajo;
• preparación de productos antes de la venta (ubicación, diseño, colocación de etiquetas de precios);
• exhibición de productos y servicio al cliente;
• presentar el surtido al comprador y brindar asistencia para elegir un producto;
• informar a los clientes sobre el propósito, las propiedades y las cualidades de los productos;
• conocimiento del comprador con información breve sobre las características tecnológicas de la producción de productos;
• informar a los clientes, que incluye: nivel de precios, preparación de recibos, cálculo del costo del producto;
• la emisión de productos comprados mediante cheques o la aceptación del pago directo de bienes, el proceso de intercambio de bienes (si hay cheques);
• cuidar el orden en el escaparate, en los lugares de trabajo durante el horario laboral;
• comprobar y demostrar las propiedades y cualidades de los productos;
• informar a los clientes sobre las tendencias de moda de la temporada;
• ejecución de documentos de garantía;
• comprobando el conjunto completo de productos.

El puesto de especialista sénior es principalmente específico del comercio y tiene funciones y responsabilidades de supervisión más amplias, incluida la asistencia a los profesionales subordinados. Esto convierte al especialista senior en una figura significativa en el proceso de negociación en términos de funciones y nivel de responsabilidad.

Todo especialista exige las cualidades que garantizan la eficacia de la actividad profesional de un especialista. Éstos incluyen:

• habla comprensible, sustantiva y expresiva;
• excelente reacción;
• memoria e imaginación productivas;
• capacidad de concentración, cambio rápido de atención;
• un alto grado de resistencia y habilidad artística.

Los componentes emocional-volitivos de la actividad profesional incluyen:

• la formación de determinación, perseverancia, perseverancia, decisión, coraje, resistencia, autocontrol, independencia, iniciativa;
• prever la presencia de un alto nivel de resistencia al estrés, flexibilidad emocional, actitud positiva, cualidades empáticas, sentido del humor, tolerancia a una opinión diferente.

Los componentes intelectuales y creativos de la eficiencia profesional presuponen:

• competencias y logros especiales (alta competencia en todos los elementos de la actividad profesional real, conocimiento profesional formado sistémicamente, claridad en el dominio de habilidades y habilidades, una tendencia a diseñar de forma independiente su desarrollo profesional adicional);
• competencias personales (libre manipulación del volumen de conocimiento, así como métodos de un enfoque creativo para la autoexpresión y el autodesarrollo, la capacidad de actualizar el propio potencial y la autoorganización en general, el uso efectivo del conocimiento y los medios para contrarrestar el personal profesional deformación);
• aspectos individuales (aplicación práctica de conocimientos y técnicas de autorregulación, lucha por el crecimiento en el sentido profesional; capacidad para no envejecer profesionalmente, tendencia a la organización racional de su trabajo).

Las propiedades y habilidades puramente personales de los especialistas incluyen: sociabilidad y resistencia al estrés, capacidad para manejarse en un sentido emocional y conductual, paciencia, autocontrol y condescendencia, actitud equilibrada hacia las personas, estabilidad emocional, prontitud en el pensamiento y la acción, concentración, responsabilidad y honestidad, actitud amistosa hacia la clientela, la observación y la persuasión ...

La actividad profesional efectiva de un especialista se ve obstaculizada por: memoria débil, defectos del habla, reacción débil, inexactitud, comportamiento grosero e incontinencia.

La propiedad personal real de un especialista es un alto nivel de inteligencia emocional, que se centra en utilizar sus propios estados emocionales, así como las emociones de otras personas.

De hecho, un consultor especializado no solo vende varios productos, sino que ayuda al cliente a tomar la decisión correcta. Las características clave de un especialista son que es él quien actúa como iniciador del establecimiento y mantenimiento de relaciones favorables con los clientes. En otras palabras, el producto de su trabajo no es una cosa-mercancía, sino una determinada situación de interacción, una transacción. Es por eso las características más importantes de su personalidad son: aplomo, moderación, perseverancia, la capacidad de lograr metas específicas, la capacidad de persuadir. Los consultores de ventas experimentados no tienen dificultades en la comunicación, hacen contactos fácilmente, tienen cualidades de liderazgo y son capaces de soportar un alto estrés emocional al trabajar con los clientes. Se caracterizan por características tales como actividad, resistencia, un alto nivel de dominio, eficiencia, dedicación, la capacidad de tomar la iniciativa y tomar una decisión.

Es extremadamente importante para ellos tener una memoria desarrollada y la capacidad de pensar lógicamente.... Al trabajar con una gran cantidad de clientes, debe tener en cuenta mucha información sobre productos, servicios y clientes. Esto requiere la capacidad de clasificar y estructurar información diversa, sacar conclusiones correctas y generalizar.

En la práctica, como regla general, el grado de eficiencia laboral en esta profesión se revela de acuerdo con el siguiente esquema, definiendo sus derechos y nivel de responsabilidad:

• cumplimiento del nivel del plan de ventas personal con indicadores típicos (parámetro principal);
• la medida en que se han cumplido los estándares de servicio al cliente;
• la presencia de quejas y comentarios de clientes y gerencia;
• el nivel del estado de la exhibición de productos, etiquetas de precios en el área de responsabilidad;
• el grado de cumplimiento de la disciplina laboral;
• el grado de pérdida de bienes como porcentaje.

Todos tienen la oportunidad de probar suerte en esta posición. Los solicitantes pueden ser graduados de la escuela y personas que se hayan graduado de universidades.

Generalmente, para empezar a trabajar como tal especialista, basta con tener una educación secundaria especializada... En la mayoría de los casos, se contrata a estudiantes para este puesto, para ellos dicho trabajo es temporal.

También existe una educación superior especializada en esta área, pero además, el mercado también es rico en cursos de formación de corta duración para la profesión (de una semana a un año). Las grandes empresas comerciales a menudo practican la formación de empleados a corto plazo.

A menudo, los consultores de ventas son contratados por especialistas que en el pasado se ocuparon de la producción de productos relevantes. Es decir, poseer ya los conocimientos necesarios. Por ejemplo, un trabajador que se haya ocupado anteriormente de motores eléctricos puede convertirse en un buen especialista en el departamento de herramientas eléctricas.

Los resultados de la investigación del mercado laboral muestran que las mujeres jóvenes a menudo se postulan para el puesto de consultoras de ventas; constituyen hasta el 70% de los solicitantes. Por lo general, este trabajo se considera como la primera etapa de la carrera, por lo que los jóvenes dominan entre los candidatos (alrededor del 85% menores de 30 años). Hoy en día, los graduados universitarios representan alrededor del 17% de los vendedores, el 28% con educación superior parcial, el 35% con educación secundaria especializada, el 20% con educación secundaria. Con presencia de inglés - alrededor del 7%.

El salario promedio de los especialistas en la capital es de aproximadamente 30,000 rublos. En San Petersburgo, reciben alrededor de 23.000 rublos. por mes. En Ekaterimburgo, ganan alrededor de 21.000 rublos.

Los salarios iniciales para los solicitantes de empleo sin experiencia laboral son bajos. Por ejemplo, en la capital, los jóvenes especialistas pueden esperar un salario de 15,000-20,000 rublos, en San Petersburgo - 12,000-16,000 rublos, en Ekaterimburgo - 9,000-13,000 rublos, e incluso menos en Kazán - 7,000-9,000 rublos.

Los empleadores ofrecen salarios más altos a los solicitantes de empleo con 6 meses o más de experiencia en el comercio minorista. La capacidad de trabajar con una PC será útil. Dichos especialistas reciben alrededor de 25,000 rublos en la capital, hasta 21,000 rublos en la capital del norte y hasta 16,000 rublos en Ekaterimburgo.

Las buenas habilidades para trabajar con cajas registradoras de computadora, así como la experiencia laboral en el sistema comercial durante un año, aumentan significativamente el nivel de salario mensual. A estos solicitantes en Moscú se les ofrecen salarios de hasta 35,000 rublos, en San Petersburgo se puede esperar un salario de hasta 27,000 rublos y en Ekaterimburgo, hasta 22,000 rublos.

El salario más alto para tales especialistas se fija en la capital: hasta 65,000 rublos. Las ofertas en San Petersburgo alcanzan los 52,000 rublos, en Ekaterimburgo, hasta 40,000 rublos.