Entrevista al gerente de ventas: ¿cómo realizarla y aprobarla correctamente?

Un gerente de ventas es un empleado insustituible en cualquier organización. Su conocimiento, temperamento, carisma y habilidad para hablar bellamente son la clave para el bienestar financiero y la prosperidad de la empresa, porque es él quien gana dinero para la empresa.

Solicitantes para el puesto de gerente de ventas debe tener ciertas cualidades personales, conocimientos y talentos: ofrecer de manera hermosa y competente un producto o servicio, ser capaz de convencer a un comprador potencial de que abra su billetera y dé su dinero, tenga el talento de un orador, conozca la psicología, luche por el crecimiento profesional, sea ambicioso, quiera ganar tanto dinero como sea posible.

El salario personal de un gerente de ventas depende directamente de su actividad, competencia y talentos naturales. Por lo general, consiste en un pequeño salario fijo y un porcentaje determinado por el empleador con cada transacción concluida por el gerente. El gerente de ventas debe ser proactivo y resistente al estrés. Es una actividad que permite a un especialista de este nivel buscar nuevas formas y oportunidades de ganar dinero, sin prestar atención a lo negativo que se puede recibir de un cliente potencial.

Para entrevistar de manera competente a un solicitante de empleo para el puesto de director de ventas, el empleador (director de recursos humanos) debe elaborar un plan para comprobar si el candidato es apto para el puesto. Una lista de preguntas preparadas facilitará al reclutador llevar a cabo la reunión.

El empleador utiliza diferentes "herramientas" para determinar si un candidato a gerente de ventas es adecuado para el puesto: evalúa visualmente la apariencia, determina el psicotipo del solicitante, su forma de comportarse con los extraños, la confianza en sí mismo, responde a las preguntas formuladas... A veces, el empleador realiza entrevistas grupales cuando varios candidatos para el mismo puesto están presentes en la reunión al mismo tiempo. Este método le permite comparar candidatos entre sí e identificar cuál de ellos es más adecuado para este puesto. El proceso de entrevista depende directamente de si el solicitante obtendrá este trabajo o no.

La estructura óptima de la entrevista consta de puntos y preguntas específicos.

• Primero, el reclutador debe:
  • presentarse (nombre, patronímico y cargo);
  • aclarar cuánto tiempo tiene el solicitante;
  • proporcionar al candidato información sobre la estructura de la entrevista.
• Ofrezca al solicitante la auto-presentación: quién soy, qué he logrado, qué me esfuerzo.
• A través de preguntas y respuestas:
  • identificar habilidades, motivación y aspiraciones;
  • aclarar el salario deseado.
• Respuestas a las preguntas del candidato al puesto:
  • informar sobre la vacante, los requisitos para ella;
  • responder a otras preguntas del solicitante.
• Finalización de la entrevista:
  • el reclutador debe saber cómo elegirá al candidato, quien tomará la decisión final;
  • informar al candidato cuándo habrá una respuesta;
  • dejar contactos en caso de situaciones imprevistas.

Para saber si un candidato es adecuado para el puesto de ventas, el reclutador debe hacer preguntas específicas, pasando gradualmente de lo general a lo personal. Existe una lista estándar de preguntas para el solicitante de este puesto.

• ¿Por qué viniste a nosotros, a nuestra organización?
• En una escala de cero a diez, califique sus conocimientos.
• ¿Qué salario te interesa?
• ¿Qué salario en cifras planea recibir en unos años?
• ¿Cuál debería ser tu jornada laboral?
• ¿Cómo planeas atraer clientes potenciales?
• ¿Cuál es su operación completada con más éxito?
• ¿Qué haces si un comprador potencial no quiere continuar la conversación y se niega rotundamente a comprar un producto o servicio?
• ¿Estás listo para cumplir con el plan de ventas aprobado?
• ¿Cómo organizará su jornada laboral en condiciones de mayor carga de trabajo? Priorizar.
• ¿Tiene una base de clientes establecida?
• ¿Cómo debería verse un gerente de ventas en una reunión de negocios?
• Según su experiencia, ¿cuál fue el trato más difícil para usted?
• En su opinión, ¿cuál es el factor principal que influye en una venta exitosa?
• ¿Por qué dejaste tu trabajo anterior? Causas
• ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades como persona y como vendedor?
• ¿Cómo te describieron tus antiguos compañeros de trabajo?
• ¿Por qué exactamente debería conseguir este trabajo?
• Si la decisión es positiva, ¿cómo comenzará su primer día de trabajo?

Al seleccionar empleados para la empresa, el gerente de recursos humanos utiliza varias herramientas: una entrevista clásica, pruebas psicológicas, entrevistas de casos. Un caso es una situación problemática simulada o real que provoca discusión, requiere análisis y varias opciones para resolverlo.Los casos también se denominan entrevista situacional, que le permite revelar la capacidad del candidato para pensar fuera de lo común, para construir correctamente cadenas lógicas: inferencias y conclusiones, para resolver eficazmente un problema específico.

Las entrevistas de casos preparadas se dividen convencionalmente en varias categorías, que se verifican:

• el solicitante tiene ciertas habilidades;
• valores, opiniones, motivación;
• modelo de comportamiento del candidato, sus cualidades personales, carácter.

Cada caso consiste en una situación específica e invita al solicitante a encontrar la mejor manera de salir de ella.

Para aprobar con éxito una entrevista de trabajo, el solicitante debe prepararse cuidadosamente para una reunión con un empleador potencial, preparar respuestas a posibles preguntas, analizar su apariencia y comportamiento. La preparación preliminar ayudará al candidato a tener confianza, a responder a las preguntas planteadas de forma clara y distintiva, a no ponerse nervioso, ni a entrar en pánico. Para prepararse bien para la entrevista y no reprobar, el solicitante debe:

• obtener información detallada sobre la empresa (qué hace, cuántos años lleva en el mercado, la dirección de la entrevista);
• analice su apariencia, averigüe si la empresa tiene un código de vestimenta, elija la ropa y los accesorios adecuados (la mejor opción es el vestido de negocios: top blanco, fondo oscuro);
• Analice su currículum (con qué precisión refleja el conocimiento y la personalidad del solicitante), esté listo para responder rápidamente cualquier pregunta sobre el contenido del currículum.

Para aprobar una entrevista con éxito, necesita:

• no llegue tarde a una cita, pero no llegue demasiado temprano, la mejor opción es venir a la oficina 10 minutos antes del inicio de la entrevista, para que tengas tiempo de mirar a tu alrededor, cálmate, si es necesario, quítate la ropa de abrigo;
• no demuestre que realmente necesita este trabajo y te interesa;
• no adular, no adular, no felicitar a un empleador potencial - es mejor mostrar una actitud amable y educada;
• responder preguntas provocativas con valentía, sin vergüenza (así es como el reclutador verifica la reacción del futuro empleado), no sea estúpido, no se pierda, no cambie a un tono de conversación más alto, no sea grosero y, lo más importante, no se quede callado;
• hacer preguntas al empleador sobre la rutina diaria, responsabilidades laborales, organización del flujo de trabajo;
• no es necesario preguntarle al empleador sobre su vida personal, familiar;
• no preguntes por la posibilidad de llegar tarde o dejar el trabajo antes del final de la jornada laboral.

Hay varias preguntas que definitivamente debería preguntarle a un empleador potencial.

• ¿Por qué hubo una vacante? ¿Es temporal o permanente, por qué razones dejó el gerente anterior de este puesto?
• ¿Qué mantiene a un reclutador en esta empresa en particular, por qué trabaja aquí? Aquí puede obtener información útil para usted.
• Cuales son las responsabilidades laborales para esta vacante, ¿qué tareas deberá resolver en primer lugar?
• ¿Cuál ha sido el éxito de ventas de la empresa durante los últimos 3-5 años? La respuesta a esta pregunta permitirá al candidato identificar el éxito de la empresa, si planea expandirse, introducir nuevos productos y servicios.
• ¿Cuál es el siguiente paso por parte del empleador? Muchos candidatos para una vacante durante la entrevista están estresados, caen en un estupor y no hacen esta pregunta tan importante, pero solo necesitan preguntar por el puesto.

El solicitante para el puesto de gerente de ventas debe estar listo para responder las preguntas del empleador con respecto a la educación, la experiencia en ventas, el número de transacciones exitosas y su monto en rublos, así como cuál es su estado civil en este momento, personal. preferencias en la vida, aficiones y aficiones ...

No es necesario que hable de sus fracasos y desilusiones en la vida; esto no le interesa a nadie. Intente convertir el diálogo con el reclutador en una historia interesante y objetiva sobre usted.

• "Cuéntenos sobre su experiencia en ventas, ¿sobre su educación?"... Recibí una educación superior en la especialidad "Contabilidad y Auditoría", actualmente estoy recibiendo educación adicional en el campo de las ventas, estudio de forma remota.
• "¿Dónde te ves dentro de unos años?" Soy un vendedor exitoso, tengo mi propia empresa mayorista. O me convertí en el jefe del departamento financiero y económico.
• "Si el cliente está de mal humor, molesto y no quiere escucharte, ¿qué harás?" Seré tranquilo y educado y, a pesar de lo negativo, seguiré asesorando al cliente sobre bienes y servicios.
• "Díganos cuáles son sus fortalezas y debilidades?" Soy decidido, activo, ambicioso: esta es mi fuerza. La debilidad es terquedad, autocrítica.

El resultado de la entrevista puede variar según la situación:

• se le puede negar inmediatamente un trabajo si el empleador ya comprende que el candidato no es apto para este puesto;
• se le pedirá que espere una llamada o un correo electrónico;
• prometen contratar; en este caso, no es necesario que muestre su entusiasmo y alegría con demasiada claridad, porque todo puede cambiar rápidamente.

Para causar una impresión positiva en el empleador y conseguir el trabajo, prepárese para el éxito y la victoria antes de cada entrevista. Sea discreto y cortés con cualquier respuesta, dirija el diálogo con confianza y competencia.